I miei venditori non vendono abbastanza

Quando si parla di mercati esteri, di vendita, che cosa mi dicono gli imprenditori? Visto che mi occupo di consulenza aziendale, di sviluppo in particolar modo, si lamentano soprattutto di un fatto: I miei venditori non vendono abbastanza.

“Non capisco perchè c’è tanto da fare ci sono tanti mercati eppure questi non vendono.

Bisogna che lei o tu mi (dipende con il livello di approccio che ho con il cliente) aiuti a farli vendere di più.” Spesso allora lancio una provocazione un po’ forte, che non vuole essere offensiva nei confronti dei venditori, ma l’affermazione che faccio è che i venditori si sono estinti. Perché si sono estinti? Sono più di 30 anni che mi occupo di vendita, prima sono stato in azienda, ho fatto l’area manager, il country manager sul mercato italiano, spagnolo e da più di vent’anni faccio il consulente sullo sviluppo aziendale.

Mi sono accorto che è cambiata la percezione del venditore.

Una volta il venditore era necessario perché senza un venditore non si riusciva a vendere. Poi con strumenti di comunicazione, con un mercato che è diventato più informato, con i siti internet, con tutto quello che è avvenuto nel tempo, le aziende sono riuscite ad arrivare sul mercato quasi senza venditori o comunque riducendone il costo (le provvigioni) e l’importanza anche perché la concorrenza aveva ridotto la marginalità e quindi i venditori sono diventati un male necessario.

Le aziende poi hanno incorporato, portato dentro l’organizzazione aziendale il venditore come dipendente, in qualche caso quelli migliori.

In altri casi hanno aperto delle filiali operative sul territorio per avere una presenza diretta senza intermediari e quindi c’è stata una sorta di estinzione di massa dei venditori. Chi sono rimasti? Sono rimasti i raccoglitori di ordini. Personale sempre con partita Iva, iscritti all’albo degli agenti di commercio, ma non sono più dei venditori, sono quelli che passano dalla clientela e raccolgono l’ordine che vuole il cliente.

Non c’è più una promozione vera e propria dei prodotti d’eccellenza aziendali, non c’è più uno sviluppo, non c’è più un cross selling o up selling, ovvero vendita di prodotti collaterali o in senso verticale di importanza, tutto quello che è uno sviluppo del portafoglio in essere. Quello che poi manca ancora di più è l’attività sui Prospect, cioè sui clienti potenziali.

Nessuno ci va.

Nessuno ha più voglia di fare telefonate a freddo, bussare alle porte. I veri venditori sono veramente estinti e quindi non mi meraviglio che i miei clienti imprenditori mi dicano che i loro venditori non vendono più come una volta.

Allora la domanda diventa la seguente:

Come puoi tu azienda aiutare i tuoi venditori e vendere di più? Come puoi aiutare loro a portare risultati più importanti per volume e/o per marginalità?

Quando intervengo in azienda mi occupo di fare la formazione alla vendita di queste persone e aiutarle a recuperare quella dimensione di attività persuasiva, di capacità di portare a casa un risultato, di diventare professionisti della relazione, di trasformarsi da specialisti di prodotto/servizio a diventare professionisti del cliente, da coloro che sono in grado di raccontare molto bene il prodotto, molto bene servizio, ma che sono meno preparati per riconoscere le varie tipologie di clientela ed i loro meccanismo d’acquisto. Io ahimè li chiamo cataloghi parlanti.

Questa generazione di venditori deboli hanno una completa conoscenza del prodotto, peccato che non sono altrettanto a conoscenza di quello che i clienti sono disposti a comprare e quindi li aiutiamo a lavorare su questa dimensione estremamente importante. Un altra cosa che faccio è aiutare l’azienda a fissare degli appuntamenti per questi signori perché oggi un venditore, se gli dai un’agenda con uno due tre cinque dieci appuntamenti già fissati, ci va più volentieri perché si sente supportato, ma anche in dovere di dare una risposta all’azienda che gli ha creato l’opportunità.

Quindi lavoriamo su due fronti con te imprenditore:

da una parte tu come azienda costruisci un database di prospects e una serie di appuntamenti per i tuoi venditori e quindi hai anche un controllo diretto del loro operato. Dall’altra aiutiamo i venditori con formazione e anche con l’affiancamento sul campo ad ottenere un risultato più alto di quello che hanno ottenuto sino ad oggi.

Portare a casa un fatturato che è interessante per te come azienda e più interessante per loro come venditori.