Come affrontare il cambiamento in azienda

Albert Einstein diceva: Se farai quello che hai sempre fatto otterrai sempre gli stessi risultati. Forse non l’aveva detto per rassicurare l’imprenditore dicendo che se avesse fatto sempre la stessa cosa avrebbe portato a casa sempre gli stessi risultati. Io credo che lui abbia voluto dire: Se vuoi cambiare qualcosa forse devi cambiare il modo di fare le cose.

Se però Einstein fosse qui, oggi, a quasi un secolo di distanza, vorrei dirgli: caro Albert, ti sei sbagliato, non è vero che facendo le stesse cose si ottengono gli stessi risultati.
E tu, caro imprenditore, sai meglio di me che la tua azienda probabilmente non sta ottenendo più gli stessi risultati facendo le stesse cose di sempre.

Siamo in periodo di cambiamento.

Non ultimo il Covid 19 che sta mettendo a dura prova la gestione del personale e la gestione dell’azienda. Il cambiamento che è insito in ogni natura umana in questo momento ha preso un’accelerazione negli ultimi 20 – 30 anni che mai si era vista dal secondo dopoguerra in avanti. Quindi se una volta tu potevi fare una cosa e quel tipo di modello di business potevi portarlo avanti 10 20 30 anni, oggi questa cosa non è più possibile.

Oggi il cambiamento è veloce e repentino verso una direzione più spesso sconosciuta. Quindi fare l’imprenditore non è per nulla facile.

Sento dire da alcuni imprenditori: io resisto, ho un po’ di risorse da parte, tanto questa crisi passerà, non vedo l’ora che riprenda.. Hanno questa speranza che questa curva in caduta libera ritorni domani a riportarli sullo stesso meccanismo che avevamo in precedenza, con gli stessi schemi di vendita e la stessa problematica di vendita, agli stessi risultati.

In realtà non è così. In realtà le cose cambiano.

Un ultimo esempio lo smart working, che non è nato con il covid19 ma oggi è diventata una modalità lavorativa non trascurabile. Quella che stiamo vivendo è un’accelerazione dei processi di digitalizzazione all’interno dell’azienda. Lo smart working nel nord dell’Europa, ad esempio, c’era già da tempo.

Forse oggi alcune aziende si stanno accorgendo che hanno degli spazi che non servono più perché le persone che lavorano a casa non hanno perso efficacia. Sono anche più contente e quindi un domani tornare in azienda non è più la migliore delle idee, non ha più lo stesso appeal.

Probabilmente dovremo trovare una soluzione in cui si torni parzialmente in azienda su alcuni ruoli e alcune cose si potranno invece fare tranquillamente da casa.

Parlando nuovamente del rispetto della persona, del suo tempo e del suo spazio, della sua possibilità di gestirsi con autonomia, purché porti un risultato, ci si accorge che il parametro produttivo legate al monte ore conta di meno, i risultati, legati specificatamente ad un lavoro per obiettivi, sono più importanti. Questo è un cambiamento epocale in azienda, cominciare a lavorare su un obiettivo aziendale e delegare, suddividere questo obiettivo in sotto obiettivi per ruolo, per funzione, per reparto.

Questo è un modo abbastanza nuovo per le PMI ma è già noto nelle multinazionali e nelle grandi aziende che lo utilizzano regolarmente.

Quindi parlando di cambiamento… come si fa ad affrontare questo cambiamento?

Da ragazzino andavo in spiaggia e c’erano le onde. Prendiamo come metafora che l’onda sia il cambiamento.

Si hanno diversi modi per poter affrontare l’onda, il cambiamento: Si può agire di forza, e resistere all’impatto dell’onda. “Vedi, io ho resistito al cambiamento anzi sono ancora qui, più forte di prima.” E in effetti con le onde piccole questo gioco era molto divertente. Se il cambiamento è piccolo non è difficile resistere. l’onda piccola si frange contro il mio torace ed io mi sento forte.

Però mi ricordo che le onde più grandi mi sbattevano sulla battigia. Quindi questa logica di dover resistere a un cambiamento che arriva e di cui non sai la reale entità può essere estremamente pericolosa.

Un altro gioco che facevo era tuffarmi sotto l’onda come a far finta che il cambiamento non ci fosse. Ci passo sotto e ne esco diversamente dall’altra parte. Piuttosto divertente ma molto stancante dopo un po’, anche perché le onde si susseguono velocemente.

Vedevo invece i surfisti con la loro tavola sulle onde che si divertivano. Più l’onda era alta e più si divertivano e mi sono detto: “forse quella è la metafora giusta per affrontare il cambiamento: cavalcarlo”.

Cavalcare il cambiamento vuol dire imparare a stare in equilibrio in una situazione estremamente dinamica che cambia continuamente. Affrontarlo quindi nel modo giusto. così vado più lontano perché sfrutto l’energia del cambiamento. Mi diverto di più e sicuramente ottengo risultati maggiori.

Tutto questo per dirti che forse dovrai rivedere il tuo modello di business.

1, 5, 10, 20, 30 anni, indipendentemente da quanta storia abbia la tua azienda, richiedono oggi un ripensamento, un sedersi per affrontare un ragionamento nuovo. Cosa vuol dire fare un ragionamento nuovo?
Vuol dire chiederti chi sono realmente i tuoi clienti, quali sono i loro criteri d’acquisto, qual è quindi il tuo mercato ideale, su quali clienti puntare di più.

Li conosci veramente? Sai chi possono essere i clienti che ancora oggi non lo sono?

Qual è la proposta di valore differenziate che tu puoi portare sul mercato che è assolutamente diverso da quello che fanno i tuoi competitori? Come puoi qualificare meglio la tua proposta? Ricordati che avere un prodotto di qualità o un servizio di qualità non è più sufficiente. Lo dicono tutti non è più un elemento di differenziazione.

C’è un bellissimo libro che si chiama “Strategia oceano blu” da cui puoi prendere alcuni schemi di riferimento su cosa vuol dire creare una proposta differenziata e creare una proposta di valore per la tua clientela di riferimento.

Provo a spiegarmi meglio. Se tu mi descrivi i tuoi prodotti i tuoi servizi con tutto quello che vuoi in termini di qualità e ottima comunicazione, in realtà stai raccontando te stesso quindi non ti stai interessando a me, consumatore, potenziale cliente.

Se tu invece ti interessi a me consumatore, cerchi di capire qual è il vantaggio che io posso percepire come beneficio individuale, come cliente, allora forse mi racconterai solo le cose che danno un vantaggio a me e io sono diverso da quello che è di fianco a me e a quell’altro ancora e quell’altro ancora. io voglio soluzioni personalizzate pensate proprio per me.

Oggi il cliente vuole quasi tutto ed il business lo si sviluppa dell’interpretazione di quel “quasi”.

Quindi come fai a costruire delle proposte di valore che sono veramente mirate su un target di clientela preciso? Questo è un lavoro importante da fare che forse non hai ancora fatto compiutamente. Una volta bastava produrre, il mercato c’era e si riusciva a vendere tranquillamente. Oggi è diventato tutto molto più difficile.

Oggi abbiamo competitori che arrivano da tutti i posti possibili immaginabili con prodotti di tutti i tipi, anche molto simili ai tuoi. Quindi bisogna che tu riprenda e riveda il tuo modello di business e per questo c’è proprio uno schema che utilizzo che si chiama Business Design, un metodo di approccio che consente di passare dall’idea all’azione attraverso un percorso agile, visuale, co-creato, pensato appositamente per la tua azienda, per il tuo business.

In un certo qual modo significa utilizzare la lente d’ingrandimento per capire qual è il modello di business messo in piedi, che cosa sta funzionando e che cosa invece non sta funzionando al meglio. Che cosa implementare. Che cosa ridurre. Che cosa completamente togliere. Che cosa invece inserire di nuovo che non stavo facendo.

Vorrei anche spezzare una lancia a favore di tutte quelle aziende che stanno provando ad andare all’estero, perché il mercato italiano è un mercato ormai saturo.

Le aziende vanno all’estero perché l’estero è un mercato più ampio, perché l’estero offre pagamenti più certi sotto un certo punto di vista, con le lettere di credito irrevocabili o garanzie similari. Andare all’estero non è ne un’affermazione ne un’attività che si fa con semplicità. Quindi se tu vuoi andare all’estero devi a proti alcune domande: Che dimestichezza hanno le persone che ho in azienda con le lingue? Quali lingue, quale estero conosci?

Probabilmente in passato bastava fare una fiera. funziona ancora così?

Se andiamo in un mercato dove non c’è una cultura imprenditoriale, dove recuperare informazioni di contatto con la clientela è difficile, immagino un paese africano che sta crescendo, ma che ancora non ha strutture informatiche o di contatto, camere di commercio, strutture organizzate, allora una fiera può ancora avere un senso.
Probabilmente tu vai in Fiera e la gente che cerca nuovi prodotti/servizi/soluzioni viene in fiera. E puoi trovare dei contatti interessanti.

Sui mercati evoluti invece andare a fare una fiera, oggi, non ha più molto senso. Investire capitali importanti a seconda dei prodotti che vuoi portare in fiera, noleggiare spazi decisamente importanti, prenotare gli alberghi ed i viaggi del personale, sono tutti costi elevati che sempre più spesso faticano a trasformarsi in investimenti. E spero ti sia chiara la differenza tra costo ed investimento!

Intendo dire che quando vai a misurare la redemption cioè qual è stato il risultato ottenuto da questa fiera, sempre più spesso, il gioco non valeva la candela. Oggi si va in fiera perchè il non andarci potrebbe essere mal interpretato dal mercato e/o l’assenza manipolata dalla concorrenza.

Ma c’è un’alternativa alle fiere?

Certo che c’è un’alternativa. Su mercati evoluti è possibile raccogliere informazioni attraverso le camere di commercio gli enti e/o le varie strutture istituzionali, internet stesso e quindi gestire una serie di contatti già dalla propria sede, senza spostarsi. In questo modo riesco ad avere il nominativo giusto del mio referente, contattarlo telefonicamente via mail o con altri strumenti per capire che cosa fa in quel contesto, che business sta creando, qual è la sua dimensione, chi sono i suoi clienti potenziali per raccontargli chi sono io, che cosa faccio.

Valutare insieme se esiste una possibilità di collaborazione come rapporto cliente-fornitore o ancora meglio come rapporto di partnership commerciale. Se esiste un interesse reciproco ad un incontro. Verificato questo è chiaro che non mi resta che gestire un’agenda commerciale. Quindi io faccio muovere il mio uomo o mi muovo io come imprenditore su un’agenda commerciale già pianificata con una serie di incontri con persone potenzialmente interessate o ad acquistare i miei prodotti o a rivendere i miei prodotti su quel territorio.

Questa metodica si chiama Geomarketing Digital Management detto anche GDM ed è un’attività che si può gestire in proprio o affidare in outsourcing.

La cosa più interessante è che il GDM ha un’economia di scala fantastica, rispetto ad una fiera posso avere un abbattimento di investimenti anche superiore al 50%. Questo è un modo nuovo per sviluppare nuovi mercati. Questo è un modo moderno per andare all’estero a patto che tu abbia fatto un’attenta analisi preventiva all’interno della tua azienda circa la capacità che hai di parlare delle lingue e di gestire mercati con significative differenze di fuso orario e, talvolta, di normative.

A proposito di lingue, l’inglese va benissimo, ma su alcuni mercati è richiesta la conoscenza della lingua locale.

In Germania ed in Francia, se non parli correttamente la loro lingua rischi di essere considerato un fornitore/partner di serie B. Quindi attenzione ai mercati in cui ti vai a muovere, a quelli che sono i loro usi e consumi, a come loro percepiscono il mercato italiano ed i suoi prodotti.