Calo di fatturato no stop, cosa fare?

Sono stato contattato poco più di un anno fa da un’azienda che era in difficoltà. Un’azienda che da tre anni vedeva il suo fatturato calare in maniera sistematica. Chiaramente l’imprenditore era abbastanza preoccupato perché puoi immaginare cosa vuol dire avere un fatturato che cala di anno in anno mentre i tuoi costi fissi rimangono gli stessi; si comincia ad avere una visione del futuro non esattamente positiva. Non sai come fare perché ci hai provato in tutti i modi o almeno credi.

Sei già sul mercato da tanti anni, ti stai chiedendo come mai accade questo?

Appena abbiamo iniziato la nostra collaborazione abbiamo fatto alcune analisi importanti: qual è il fatturato per linee di prodotto?. Ci sono dei prodotti che sono un problema da gestire per varie ragioni: perché sono dei codici ridondanti a magazzino, perchè sono rapporti complessi con i fornitori, perchè vi sono delle problematiche legate alle quantità che devi acquistare ogni volta che fai ordinativi, perchè che non generano un fatturato interessante, e quindi non ha senso tenere?

Quindi abbiamo tolto quei prodotti che erano marginali in termini di business, quei prodotti che erano presenti con molti prodotti simili e quindi non aveva senso tenere una gamma così ampia perchè molto dispersiva e molto onerosa in termini di gestione. Una seconda analisi l’abbiamo applicata ai giri degli autisti che effettuano le consegne nel territorio.

Si sta parlando di lavorare su tutta la provincia di Pesaro e zone limitrofe con 5 mezzi a disposizione con un timing importante (A per B e cioè consegna il giorno successivo all’ordine) perché quando si consegnano prodotti alimentari freschi e quindi si ha bisogno che questi prodotti arrivino nel locale la mattina molto presto. Quindi devi incastrare una serie di consegne dentro un lasso di tempo, in una logica temporale e anche di trasferimento che abbia delle economie di scala interessanti per l’azienda. Quindi abbiamo lavorato a lungo anche con gli autisti proprio sulla loro esperienza per costruire dei giri che fossero ottimali sotto questo punto di vista.

Abbiamo fatto anche un’implementazione, abbiamo agganciato questi giri con i codici di avviamento postale dei paesi che vengono visitati al gestionale aziendale in modo tale che le bolle di consegne dei clienti uscissero in automatico già suddivise per giro e che le preparazioni tenessero già conto inverso dei cicli di consegna. Questo ha consentito un enorme risparmio di tempo e l’impossibilità di fare errori di carico della merce.

Queste due piccole strategie hanno da subito dato risultati eclatanti in termini di economie di scala percepita dai clienti.

Cos’altro abbiamo fatto?
Due elementi: Il primo è che l’azienda non era visibile sul mercato, girava con mezzi che erano assolutamente anonimi perché per il titolare era importante fare fatturato, quindi abbiamo parlato con i fornitori più importanti gli abbiamo chiesto la disponibilità a venirci incontro nel personalizzare i mezzi di trasporto e oggi è bellissimo vedere questa flotta che gira per la provincia di Pesaro con il grande brand dell’azienda e con tutti i loghi dei prodotti che sono anche in esclusiva in alcuni casi e con cui c’è una partnership molto forte.

E di questo il mercato se ne sta accorgendo; abbiamo costruito una brochure e tutto un progetto di comunicazione per arrivare al cliente finale fino a lasciargli un catalogo completo di tutti i prodotti che abbiamo. Questo perché i nostri venditori, che hanno qualche centinaio di clienti ciascuno, non riescono a fare una trattativa di vendita vera e propria, di promozione di nuovi prodotti, così diamo al cliente la possibilità di acculturarsi da solo su tutto quello che noi l’azienda commercializza.

L’altro elemento interessante è stato l’analisi di quello che era il clima aziendale.

Ho implementato una cosa molto semplice, una sorta di piccola analisi di clima per vivere il percepito delle persone, capire come stanno. Utilizzo dalle tre alle sette domande, somministrate in modalità anonima.
Ti racconto le prime tre domande così se ti piacciono le fai tu nella tua azienda.

Le domande, come già detto, prevedono l’anonimato, quindi il venerdì consegno le domande alle persone. Loro nel week end rispondono ed il lunedì mattina, in un’urna predisposta, mi lasciano le risposte.
Voglio garantire l’anonimato delle persone perché voglio la genuinità delle risposte, le domande sono:

• Cosa è importante per te per fare bene il tuo lavoro?
• Che cosa è importante per te per stare bene sul posto di lavoro?
• Cosa non sopporti sul posto di lavoro?

Dopodiché io analizzo tutti dati e li condivido con tutto il personale perché ritengo che ognuno debba sapere che cosa hanno detto anche gli altri colleghi.

Le informazioni raccolte dai dipendenti sono molto utili per capire cosa sta realmente accadendo in azienda, per avere la percezione reale di quello che è il vissuto dell’azienda, Bisogna fermarsi a valutare quegli elementi che possono sembrare futili, ma che a volte fanno la differenza in maniera importante.