Aziende monoclienti, bombe ad orologeria.

Voglio parlarvi di un caso interessante di una piccola e media impresa terzista, che lavora per conto terzi, fondamentalmente un body rental (vendono le loro ore di lavoro, vendo la loro competenza quantificandola in ore di lavoro senza avere un loro prodotto esclusivo)

Questa piccola azienda mi contattò perché aveva bisogno di aiuto.

Lavorava per un solo cliente, un solo grande cliente di zona quindi sotto un certo punto di vista il titolare era contento perché lavorava con un grande cliente e veniva pagato regolarmente e, a suo dire, piuttosto bene. Il problema era che l’imprenditore era molto preoccupato del fatto che lavorava per un solo cliente e questo lo metteva in una condizione precaria perché se il cliente domani non ci fosse più stato lui avrebbe chiuso bottega.

Se domani il cliente gli avesse chiesto uno sconto, lui, non avendo alternative, avrebbe dovuto concederglielo. Quindi l’imprenditore si rendeva conto di questo problema, ma non sapeva come uscirne e mi ha chiesto di aiutarlo a fare evolvere un po’ la sua azienda.

Io gli ho chiesto quanto fosse disposto a diventare un commerciale di se stesso, quanto fosse disposto a spostare la sua competenza dall’ambito tecnico a qualcosa che ha a che fare con una competenza relazionale, cioè esci dalla tua porta vai a contrattare nuovi clienti.

Sei disposto a farlo? Lui mi ha detto: Se mi aiuti, se mi affianchi, volentieri lo faccio.

Quindi che cosa ho fatto con questa azienda e con questo imprenditore? Ho lavorato su due fronti: il primo fronte è stato quello di fare una sorta di coaching on going con l’imprenditore per aiutarlo ad avere contezza della propria capacità commerciale, della propria possibilità di portare a casa dei risultati. Dall’altra abbiamo ragionato su quali fossero i settori in cui il suo prodotto, il suo servizio fosse più vendibile, sia in termini quantitativi che qualitativi.

Abbiamo fatto insieme un’analisi di mercato anche con le distanze all’interno delle quali diventava interessante e gestibile un servizio come terzista di cablaggio elettrico. Inoltre abbiamo sviluppato una ricerca della possibilità di vendere anche un prodotto completo, fatto di materia prima e lavorazioni, quindi poter marginare anche sui materiali.

Abbiamo fatto un elenco di prospect, un piano di azione di marketing con una specifica cadenza, ed il risultato è stato che dopo un anno l’azienda, che era l’unico cliente, era scesa a rappresentare il 63% del fatturato. Dopo quattro anni, per l’esattezza tre anni e mezzo, abbiamo triplicato il fatturato e il primo unico cliente era scesa sotto il 50% come incidenza sul fatturato globale.

La cosa più interessante che però abbiamo scoperto è che questo primo cliente ci sottopagava nel senso che la quotazione di mercato che gli altri ci riconoscevano era molto più alta, in qualche caso anche il doppio di quello che venivamo pagati e quindi non abbiamo solo recuperato fatturato ma anche marginalità.
Non abbiamo solo recuperato marginalità ma anche ridotto il rischio legato ad avere un solo cliente, perché oggi il parco clienti è di circa 8-10 aziende, anche importanti.

Nel frattempo abbiamo dovuto seguire un ampliamento del capannone, l’inserimento di nuovo personale e tutto quello che comporta la crescita di questa azienda.

Un incremento di fatturato dunque importante, triplicare in quattro anni è un risultato notevole non sempre raggiungibile.

Oggi l’azienda fattura poco più di un milione di euro di fatturato (stiamo per lo più parlando di sole ore di lavoro, non c’è materiale se non in minima parte) e per l’imprenditore è stato veramente un bel risultato.